Это был наш первый крупный заказчик! В 2017 году дилер работал с 16 брендами, имел представительства в 10 больших регионах и продавал все:
от камазов до тяжелых бульдозеров.

На старте бизнеса собственник выбрал стратегию демпинга. Как он и рассчитывал, низкая цена привлекала клиентов, и компания быстро выросла.
А дальше начались трудности: для развития не хватало ресурсов, доход с каждой продажи был мизерным, менеджеры изнывали от перегруза.

Дилер не понимал, как выбраться из ловушки, в которую загнал себя, и искал специализированное маркетинговое агентство.
Он хотел:
- увеличить чек от каждой сделки;
- сохранить старых клиентов;
- автоматизировать процессы и разгрузить менеджеров, чтобы не расширять штат.

Проект понравился нам масштабами и неординарностью. Правда, мы беспокоились, что заказчик отнесется к рекомендациям скептически, не всем из них станет следовать. Это не позволило бы создать единую программу продвижения. Опасения не оправдались. Уже во втором созвоне клиент участвовал сам вместе с помощниками и дал понять, что доверяет нам.
Мы приступили к работе.

Анализ проекта

Первое, на что мы обратили внимание:

• Заказчик уже размещал рекламу в интернете. Заявки приходили, но было много неперспективных: «Дайте скидку 30% или уйду к конкурентам». Они съедали рекламный бюджет, а разборы сообщений — силы и рабочее время менеджеров.
• Поток заявок оказался нестабильным: то густо, то пусто. Расходы на рекламу было невозможно спрогнозировать. У менеджеров простои чередовались с авралами.
• Сайт и посадочные страницы устарели и «криво» отображались на экранах смартфонов. Всплывающие окна мешали чтению сайта с мобильных устройств.

Этапы работы

• Создали 11 одностраничных сайтов (лендингов) для каждого вида техники — с акцентом на программе лояльности.

Дилер разработал многоуровневую программу лояльности: бонусы при покупке, эксклюзивные предложения и приоритетное обслуживание для постоянных клиентов и др. Но о ней покупателей не информировали. Реклама сообщала только о низких ценах.

В сайтах мы сделали упор на преимущества, которые получают клиенты, покупая технику у дилера. На страницах поместили яркие акценты с информацией о скидках и бонусах, рассказали о выездном сервисе, консультациях по телефону. В карточку каждой машины добавили сведения о лизинговых предложениях. Клиент сразу видел выгоду от сотрудничества.

• Настроили продажу сервисных услуг и дополнительного оборудования — для увеличения чека.

Мы предложили трехлетний маркетинговый план развития. Например, клиент покупал машину и получал бессрочную возможность приобрести другую технику и пакет сервисных услуг по сниженной стоимости. За заказчиком сохранялась репутация дилера с низкой ценой. На деле издержки закладывались в стоимость крупных контрактов.

Еще наладили рассылку, и клиенты узнавали о новых сервисных предложениях, скидках и бонусах по подписке.

• Запустили 52 рекламные кампании в Яндекс.Директ за 3 года.

Что нужно продать, определял заказчик. Мы создавали кампании для каждого из 16 брендов, продвигали линейки техники (бульдозеры, экскаваторы, сельхозмашины и др.), укрепляли позиции дилера в конкретных регионах и городах. Сопровождение и ведение рекламы тоже было за нами. Мы следили за тем, сколько заявок приходит, и изменяли настройки для наилучшего результата.

• Внедрили CRM-систему Битрикс24 и сделали работу менеджеров результативнее

Теперь информация, что клиент покупал, когда, по какой цене и др., — была собрана в единой базе. Мы настроили напоминания о звонках, письмах и встречах, и взаимодействие менеджеров с клиентами стало аккуратнее и системнее. Конфликты случались реже, с дилером охотнее продлевали сотрудничество.

• Нашли новые источники клиентов: Авито и Excavator, Youtube, группы в соцсетях, с 2022 года — Дзен, Телеграм и Вк.

Повышая цены, заказчик хотел сохранить старых клиентов, но опасался, что часть все равно уйдет, если цена имеет решающее значение. Мы предложили альтернативные каналы поиска и утепления аудитории — тогда на смену старым покупателям придут новые, «неиспорченные» низким ценником.

В соцсетях мы создали имидж открытой, клиентоориентированной компании с отличным сервисом: рассказывали о программе лояльности, делали видеообзоры на технику со ссылкой на Youtube и публиковали отзывы от довольных обслуживанием покупателей.

Итоги за 5 лет

Результат: 5386 заявок за 5 лет работы по 1470 руб. в среднем
Среднее количество заявок в месяц: 88 штук
Общий рекламный бюджет на контекстную рекламу в Яндекс.Директ:
7 917 830 руб.
Регионы продвижения: вся Россия
Продано машин через филиальную сеть: 1138 единиц

За 5 лет сотрудничества влияние и известность дилера распространились на всю страну. Это один признанных лидеров рынка, в успехе которого есть и наша заслуга. Несмотря на масштабы бизнеса, заказчик был готов к переменам. Он признавал свою долю ответственности за результат и требовал от команды относиться серьезно к нашим рекомендациям, активно участвовать и помогать.

Большие рекламные бюджеты — высокая цена риска, но нам позволили ошибаться и тестировать самые смелые гипотезы. Некоторые оказались несостоятельны, другие «выстрелили» даже сильнее, чем мы ожидали.
Сейчас нас по-прежнему связывают партнерские отношения.

В компании мы отвечаем за сайт, соцсети, контекстную рекламу, маркетинговые стратегии и систему Битрикс. Дилер выходит на рынок стран СНГ.